Когда я беседую с менеджерами по продажам, то, парадоксальным образом, вспоминаю военные сборы, которые я проходил в 1986 году. Советский Союз тогда вовсю воевал с Афганистаном, и по окончанию Университета мы получали звание лейтенант запаса.

Советская Империя, по привычке, считала себя могучей и грозной. Но как она готовила своих солдат? За все время военных сборов я два раза пострелял из автомата и один раз из пистолета. Самое удивительное, что с таким уровнем «подготовки» меня запросто могли бы отправить туда, где стреляют по-настоящему. Я был поражен столь отвратительным уровнем обучения в армии, но надеялся, что это касается только нас, студентов, проходивших сборы. Однако, я поговорил с солдатиками срочной службы. Эта часть была учебным центром и готовила тех, кто уезжал в Афганистан. Солдаты сказали, что их готовят ни чуть не лучше, чем нас. Какой эффективности можно было ожидать от этой армии, где царила показуха, а солдат не умел делать того, что должен делать любой солдат.

То же самое наблюдается в огромном количестве в отделах продаж.

Менеджер по продажам – это тот же самый боец. А для того чтобы боец действовал эффективно, он должен быть накормлен, одет в удобную форму и, самое главное, у него должны быть оружие и боеприпасы, которыми он хорошо должен уметь пользоваться. Давайте задумаемся, как научить молодого человека пользоваться оружием и техникой? Ответ прост, до неприличия. Его нужно тренировать, соблюдая все принципы обучения:

  1. От простого – к сложному.
  2. Многократное повторение, для того чтобы довести все до уровня навыков.
  3. На завершающем этапе – тренировки в условиях, приближенных к боевым.

Главным оружием менеджера по продажам является он сам. Но при этом почему-то подавляющее большинство продажников не хочет полноценно тренироваться и осваивать новые приемы использования «себя». Корни у этого явления различаются для успешных и неуспешных продавцов. Но последствия одинаковы: они продают меньше, чем могли бы.

Неуспешные менеджеры по продажам не верят в то, что могут стать успешными с помощью тренировок. Они не имеют позитивного опыта внедрения в свою работу нового и получения от этого реального экономического результата. К сожалению, этому неверию очень сильно способствуют плохие книги и плохие тренеры по продажам.

У успешных менеджеров — другая беда. Они часто опьянены собственными победами и убеждены, что их собственная интуиция круче любых новых техник и методов. Кроме того, большой опыт приводит к тому, что опытным менеджерам не хочется снова превращаться в новичков и терять ощущение собственной профессиональной непогрешимости. Поэтому на тренингах опытные менеджеры отлично работают, все понимают, на словах высоко оценивают новые техники и подходы, но в дальнейшем, редко пытаются применить их в работе. В чем-то я могу признать их правоту. Действительно, каждый успешный менеджер именно, опираясь на интуицию и опыт, создает свою собственную методику работы с клиентами. Но люди склонны развивать и пользоваться только тем, что у них хорошо получается. В этом скрыты ограничения. Новые подходы и техники для успешных продажников – это возможность выйти за собственные границы и добиться по настоящему превосходных результатов. Приведу только один пример. У меня проходил тренинг очень успешный менеджер по продажам: опытный, талантливый, зрелый. Мы встретились с ним через год после этого тренинга и он «признался», что не особо верил в тренинги и из всего пройденного материала сумел воспользоваться только одной новой для него технологией. Это была технология диагностики клиентов и оказания влияния на основе метапрограмм. Однако, в течение 3-х последующих месяцев он закрыл казалось бы намертво зависшие сделки на несколько миллионов долларов. И сделал это, по его словам, именно благодаря этой технологии.

Конечно же, вы можете сказать, что я нахваливаю «товар», который продаю. Это так и не так одновременно. Я скорее хвастаюсь. Ведь для меня самое приятное в работе – это победы учеников и клиентов.

Михаил Казанцев

Источник