osobennosti-pokupki-i-prodazhi-nedvizhimosti-v-2013-gody

  • Стратегия сегодня — самый недооцененный элемент в области продаж (как среди продавцов, так и среди их руководителей). За каждой проваленной (несостоявшейся) сделкой стоит конкретная причина, даже если Вы не знаете, какая. «Удача» тут ни при чем.
  • Неважно, какой продукт Вы продаете – сложный или простой, дорогой или дешевый. При комплексной продаже решающим фактором является не товар или цена, а структура продажи.
  • Для комплексной продажи тактика (техники продаж) хороша только тогда, когда она является частью общего стратегического плана. (Тактика никуда не ведет, если Вы применяете ее не к тому человеку или к тому, но не в то время.)
  • Продажи в той же мере профессия, что и медицина или юриспруденция, — и преуспевают в ней не «артисты», а профессионалы. Сегодня преуспеть в продаже можно только в том случае, если Вы понимаете, что и для чего Вы делаете.

1526.registration.PNG-550x03

Тест для руководителей и менеджеров по продажам.

Знают ли ваши коммерсанты: 

  • цели сбытовой деятельности компании (в том числе в количественном выражении: число клиентов, их сегментацию, долю рынка, объем продаж в каждом сегменте);
  • целевую аудиторию (кто ваши клиенты, где они расположены, сколько готовы платить за вашу продукцию и в каком количестве потреблять сейчас, потенциал этих клиентов через год, два и т.д.);
  • каналы сбыта (каким образом ваши товары и услуги будут «достигать» клиентов — напрямую, через посредников и т.п.);
  • бюджет продаж (какие затраты на осуществление продаж ваша компания планирует понести, чтобы достигнуть целей в области сбыта).

 

Знают ли ваши менеджеры по продажам:

  • чем отличается стратегия от тактики продаж и из чего они состоят;
  • как определять лиц, влияющих на принятие решения о закупке (как работать с группой закупки);
  • как минимизировать риски в В2В продажах;
  • типы отклика клиентов на предложение о покупке и стратегии действий по каждому из них;
  • личные выигрыш и  корпоративные результаты клиентов по каждому контракту;
  • профиль идеального клиента;
  • концепцию «воронки продажи»

Если есть ответ — «нет», значит у вашей компании НЕТ СТРАТЕГИИ ПРОДАЖ.

Время «интуитивного менеджмента» ушло. Сегодня не выгодно работать не системно, не имея надежной стратегии.

 

Читать статью Игоря Селезнева «Стратегия продаж в непрерывно меняющемся мире» >>>>>

 

Уважаемые коллеги!

В связи с этим, есть и хорошая новость: Международный Бизнес Клуб IBC MBA и Партнеры на Вашей стороне!

Чтобы разобраться с вопросами стратегии продаж, приглашаем Вас на тренинг-семинар  «Стратегия продаж» 24 января 2014 г.

 

1526.registration.PNG-550x03

Почему нужен этот тренинг-семинар?

Стратегия – сегодня один из самых недооцененных элементов бизнеса.

  • 2/3 руководителей принимают важные решения, не рассматривая альтернатив;
  •  75% руководителей склонны «продавливать» решения, которые кажутся им единственно верными;
  •  более 60% решений оказываются неудачными или неоптимальными;
  • 91% руководителей уверены в своей способности принимать правильные решения;
  • 25% нововведений в компаниях являются успешными;
  • 29% руководителей объясняет  отсутствие системы планирования невозможностью: «надо выживать, а не строить планы»;
  • 12% руководителей разрабатывают и практически используют стратегическое планирование как инструмент

 

По данным Д. Нортона и Р. Каплана:

  • 10 % компаний успешно реализуют стратегию;
  • 90 % компаний не удается реализовать стратегию;
  • 5 % сотрудников в среднем понимают стратегию компании;
  • 25 % менеджеров поощряется в привязке к успешной реализации стратегии;
  • 85 % команд исполнительных директоров тратят на обсуждение стратегии не более одного часа в месяц;
  • 60 % организаций не способны привязать бюджет к стратегии.

 

И это у «них»! А что происходит в российских компаниях:

  • В российских организациях, по сравнению с западными, сильно местничество.
  • Менеджеры более ориентированы на готовые рецепты.
  • Менеджеры буквально утопают в текущих делах.
  • Менеджеры часто преувеличивают значение сиюминутных успехов.
  • Слабое стратегическое мышление, приводит к недооценке или даже пренебрежению конкурентами.
  • Российские организации часто игнорируют потребности клиента или ограничиваются лозунгами.
  • Широкое применение старого принципа планирования «от достигнутого».

 

Сегодня выигрывает тот, кто способен сосредоточить свои ресурсы на ключевых направлениях, кто систематически и детально анализирует внешнюю и внутреннюю среду, объективно оценивает свои сильные и слабые стороны, умеет перенять чужие достоинства и искоренить собственные недостатки.

 

Итак, 10 причин прийти на тренинг-семинар:

  • Вы познакомитесь с технологией по составлению личной Стратегии продаж
  • Мы вместе разберем конкретные задания, используя инструменты Стратегии продаж.
  • Вы увидите и исправите ошибки в Стратегии продаж Вашим клиентам.
  • Вы сможете «разложить по полочкам» ваши стратегические знания в продажах.
  • Вы получите инструкцию по составлению Стратегии продаж.
  • Вы получите инструменты оценки рисков продаж.
  • Вы получите конкретные рекомендации по ликвидации этих рисков.
  • Вы поймете, кто Ваши идеальные клиенты и где их взять.
  • Вы научитесь работать с группой принятия решений Ваших клиентов.

… и продавать даже таким закупщикам:

 

  • Вы начнете действовать!

1526.registration.PNG-550x03

ТЕМЫ ТРЕНИНГ-СЕМИНАРА:

  • Специфика современных комплексных продаж.
  • Стратегия и тактика продажи.
  • Лица, влияющие на принятие решения о закупке (группа закупки)
  • Применение принципа «красный флажок / возможность» в продажах.
  • Типы отклика клиентов на предложение о покупке.
  • Принцип «выигрыш-результат».
  • Профиль идеального клиента.
  • Концепция «воронки продажи»
  • Конкуренция.
  • Специфика работы с финансовым закупщиком и консультантом.

 

 

Что Вы получите?

  • Алгоритм разработки Стратегии Продаж конкретному клиенту.
  • Как результат: увеличение объема и доходности продаж за счет роста стабильности и предсказуемости процесса комплексных продаж.

 

Для кого этот ТРЕНИНГ-СЕМИНАР:

  • Для генеральных директоров и собственников торговых Компаний, работающих на рынке В2В;
  • Для коммерческих директоров, руководителей отделов продаж, отделов маркетинга, отделов сбыта, директоров филиалов коммерческих организаций;
  • Для супервайзеров и менеджеров, работающих в комплексных продажах* (в них решение о закупке принимает больше чем один человек) и непосредственно взаимодействующих с клиентами;
  • Для тренеров и бизнес-консультантов по комплексным продажам;
  • Курс (вариант VIP) рекомендуется для партнеров Клуба, участвующих в проектах MSS (Построение системы маркетинга и продаж)Стратегия продажАутсорсинг коммерческого директора.

1526.registration.PNG-550x03

*Комплексной называется продажа, в одобрении которой до принятия окончательного решения о покупке принимают участие несколько человек.

 

Для кого этот тренинг НЕ  предназначен:

  • Для продавцов розницы, работающих на рынке В2С;
  • Для менеджеров, продающих по телефону;
  • Для менеджеров, входящих в состав группы продажи, но не взаимодействующих напрямую с клиентами;
  • Для «фартовых»;
  • Для тех, кто постоянно советуется и ничего не внедряет.

Формат тренинг-семинара:

8 часов, с перерывом на обед и кофе-брейки

для руководителей компаний 25 января 2014 г. проводится VIP-день 

 

Условия участия:

8 000 рублей при оплате до 12 января

9 000 рублей при оплате до 19 января

10 000 рублей при оплате с 20 января

15 000 рублей за Тренинг-семинар + VIP-день 24-25 января при оплате до 12 января

17 000 рублей за Тренинг-семинар + VIP-день 24-25 января при оплате до 19 января

19 000 рублей за Тренинг-семинар + VIP-день 24-25 января при оплате с 20 января

19964774-579a-45ce-9fc1-0a7fb0c44dbd

Бонусы для участников тренинг-семинара:

  • час личной консультации с Игорем Селезневым

 

Место проведения мастер-класса:

Санкт-Петербург, Кронверкский пр., дом 23, офис 32 (вход со двора через арку дома №27, направо).

3 минуты пешком от станции метро «Горьковская»:

1526.registration.PNG-550x03